高額商品を作った方が良い5つの理由
/ 安田修
フラスコ代表、安田です。
価格を上げましょう、という話をすると、たいてい嫌な顔をされます。僕も起業したばかりの頃は、30万円や50万円の商品を扱っている人を見て「詐欺じゃないか？！」と思っていた側なので、その気持ちはよくわかります。初めて5万円の起業講座を受けたときなんて、清水の舞台から飛び降りるつもりで、震えながら申し込みました。
それでも今は、一人起業家こそ高額商品を作った方が良いと考えています。理由は5つあります。
１．薄利多売は、スモールビジネスでは成り立たない
起業した当初、僕は月額3千円のサービスをメインにしようと考えていました。「3千円でも、1,000人に選んでいただければ月300万円。これで自由だ！」と意気込んで始めたのですが、実際には100人集めるだけでもめちゃくちゃ大変でした。
しかも月額なので、その100人に使い続けていただかないといけない。規模が大きくなれば運営費用もかかります。3,000円で100人では30万円しか入ってこないので、これは続けることができないと、ようやく気づきました。
薄利多売は、強者の戦略です。お金も人もある大企業なら、体力勝負を仕掛けても勝てます。でも一人起業家の時間には限りがあるので、同じ土俵に乗った時点で負けが決まってしまいます。
２．深く解決するから、時間が生まれる
価値は、かけた時間ではなく、お客様の現状が理想に近づく幅で決まります。腰の痛みを100時間かけて治してくれるAさんと、5秒で治してくれるBさんの料金が同じ10万円だとしたら、僕は迷わずBさんにお願いします。僕自身が腰痛持ちなので、これは切実です。
ところが現実の世界では、5秒で治すBさんに「5秒しかかかってないんだから安くしろ！」と言ってしまう人が多いんですよね。
単価が上がると、抱えるお客様の数は減ります。減った分の時間を、一人ひとりのサポートに使えます。商品作りではコンテンツの中身に目が行きがちですが、実は「サポートこそが主な商品内容」くらいの感覚がちょうどいい。安い商品をたくさん売ろうとすると、集客だけで疲れ果てて、肝心の提供の質が落ちていきます。
３．絞り込むから、選ばれる
高くするから、お客様を絞れます。絞るから、成果が出ます。
ペルソナ（理想の顧客像）は、たった一人にまで絞り込みます。ここで多くの方が、絞ったらお客様がいなくなるのではないかという恐怖心にぶつかります。でもペルソナは「ど真ん中はどこか」を決めるだけです。僕のペルソナは「35歳の、サラリーマンだった頃の安田修」ですが、実際には女性のお客様も多いですし、20代の方も50代の方も、会社員経験のない方もいらっしゃいます。
安く広く売ろうとすると、誰の課題にも深く踏み込めません。それでは結局、助けたかった人を助けられない。
４．お客様が本気になる
無料や低価格では、受け取る側も本気になれず、行動もできません。ダイエットのために高いお金を払ってジムに通う人と、お店で安い器具を買う人を想像すると、わかりやすいと思います。
ある程度の金額を支払ってサービスを受ける人は真剣です。せっかく投資をしたのだから回収しようという気持ちにもなるので、行動する。だから成果も出やすい。
意外かもしれませんが、トラブルが多いのも低価格のサービスの方です。要求が多くなりがちで、対応しているうちに売り手の方が消耗していきます。
５．成果が出ると、紹介される
僕の個別セッションは、今は1時間11万円です。最初は30分3千円から始めて、1万円・3万円・5万円と段階的に上げてきました。料金改定のたびに「もうこれで、誰も依頼してくれなくなるかもしれない」と震えていました。サラリーマン時代は数百億円の融資を担当していたのに、初めて30万円の商品を販売したときも、やっぱり震えました。今は高いサービスだと300万円近いです。
そして価格を上げたあとはいつも、思い切って決断して良かったと感じます。離れていくお客様もいますが、その代わりに、本気で人生を変えたいと考えて行動する人が相談に来てくれるようになるからです。誤解を恐れずに言えば、価格を上げるほどにお客様の質が上がりました。
成果が出た方は、評判を伝えてくれます。どれだけ詳しく説明されても人の心は動きませんし、煽られて買う人もほとんどいません。紹介が生まれるのは、信頼や感謝、楽しさ、誠実さがあるときです。北風と太陽みたいな話ですが、これはきっと真理だと思っています。
価格は、設計の結果
とはいえ、いきなり価格だけ上げてくださいという話ではありません。価値がないものを高く売るのは、ただの詐欺です。誰の、どんな課題を、どこまで解決するのか。それを決めるのが先で、価格はその結果として決まります。
その設計を一緒にやってみる無料の企画を、明日から3夜連続で開催します。『高額商品の設計書を描く3日間』、8月18日（火）から20日（木）まで、各夜20時から21時まで。Zoomウェビナー形式で、発表はなくチャットだけで参加できます。見逃し配信もありますし、本を読んでいなくても大丈夫です。
まだ間に合います。まずはページを覗いて、登録だけ済ませてください。それで十分です。
高額化について僕が知っていることは、『「ひとり起業家」の高額商品の作り方・売り方』に全部書いてしまいました。出し惜しみは一切ありません。3日間では、その中身をあなた自身の設計書に落とし込むところまでやります。8月18日の夜に、お会いしましょう。